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GG和MM談笑風(fēng)生間聊媒介銷售
作者：佚名 時間：2007-2-3 字體：[大] [中] [小]
MM：你剛起來嗎 ？
GG：12點起來呢，剛到書店去轉(zhuǎn)了一圈。（知識是能征服客戶的最主要武器）
MM：我早上也出去逛了一圈，現(xiàn)在在想，看了你的東西，我的一個理解是，做有策略的廣告人，而不是單一媒體的業(yè)務(wù)，可以這樣理解嗎 ？我在學(xué)習(xí)公關(guān)和自我的提升，電話銷售，的確，我還沒有足夠的優(yōu)秀。
GG：你非常優(yōu)秀，同時請記得要從優(yōu)秀走向卓越 。（一個目標一個機會一個動力）
MM：昨晚，我步行了很長的路，心里不斷的涌出的念頭，是，用我的腳步，去丈量夢想的距離，一步一步，堅持，和有方法的努力，一定可以
GG：還是那家假話“只要不放棄，永遠都有機會”再補一句：“假
MM：我還在學(xué)，你的這個東西，我還做不來。
GG：我的客戶大部分是在電話里完成的 ，只是去簽合同的時候見一面，很多時候連合同都是郵寄的，連面也不見（話是假的，牛是吹的）
MM：爐火純青的電話技巧。
GG：沒有爐火純青那么夸張了，也是要不斷進步，學(xué)習(xí)的，更不是我厲害，只是覺得別人認為不可以做到的東東，其實是可以做到的，天下無難事，只怕有心人 嘛！相信一切皆有可能的。想來想去，電話行銷最關(guān)鍵的還是聽，笑，思，問這幾個字。（學(xué)會善于歸納總結(jié)）
MM：一般你都怎樣對付對方的拒絕 ？
GG：在微笑間殺敵于無形，對付客戶的拒絕，最關(guān)鍵一點是不要給自己關(guān)上大門，留條后路，就算客戶拒絕了，也要讓客戶的大腦中留下一個良好的個人印象，多關(guān)注客戶的市場動作，和行業(yè)情況，以便及時找到和客戶溝通的共同語言，我經(jīng)常說：某某，我要向你匯報一下工作，對了，貴行業(yè)最近....貴企業(yè)最近.....自己具體組織語言哦。（拒絕是成功的開始，知彼是成功的必然）
MM：組織自己的語言模式，調(diào)整步調(diào)和客戶在一個立場，還有一個問題是，客戶的直接拒絕，你一般是怎樣處理的呢？
GG：客戶如直接拒絕我，我會說：非常抱歉，看來我沒有選擇好時間，改天我們再約時間溝通，前提是要明白客戶是不是有需求，沒有需求的情況下，記得禮儀性的問候一下，說不是拉廣告的，只是非常關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，或者說想向客戶學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)他成功的方法，怎么樣才能把一個企業(yè)發(fā)展得那么好，問問他有什么秘訣 。目的是建立一個個人品牌，讓客戶對你產(chǎn)生良好的印象。這決定著客戶一旦有需求，想起來的首先是不是你，還是其他人。還有一點，就是要摸清客戶是不是說假話，如果客戶說沒有計劃，那你就問他是不是有合作對象了，還是旺季沒有到，還是已經(jīng)投資了其他媒介，還是預(yù)算非常有限，還是。。。。。。還有就是自己的問題，也許是自己說話沒有說到點子上，記住要藝術(shù)的問一下客戶本人是不是有什么其他想法，總之，要保持聯(lián)系，因為只有保持聯(lián)系聯(lián)系才會真會有“戲” 。（貓不吃小老鼠的原因是想自己的后代一個飯碗）
MM：我的一個感覺是，浙江的客戶是需要去教育的，尤其象我們這樣一個戶外的候車亭媒體，他們都沒有概念，就用原有的思想去否定掉了 。
GG：客戶不相信你的媒介，閃電的辦法就是讓客戶相信你，讓他感覺你是真誠的沒有說假話，就算說假話也要讓非常認真的說，讓他感覺并引導(dǎo)他產(chǎn)生嘗試一下的念頭。 （你要百分之一百的N次方相信自己的公司/產(chǎn)品。關(guān)鍵和自己）
MM：我現(xiàn)在思考的是，怎樣引導(dǎo)他們才更有效，更有主動權(quán)，你有什么建議嗎 ？
GG：想取得定單，有三點，第一點就是讓客戶相信你公司，第二點就是讓客戶相信你的產(chǎn)品，第三點就是讓客戶相信你，最關(guān)鍵是最后一點讓客戶相信你，因為客戶相信你，就算你公司和產(chǎn)品怎么樣拿不出手，有天大的缺點，都是從你三寸不爛之舌說出去的。還有一點，他說你的媒體沒有效果是不是他真實的想法 ？關(guān)鍵一點是你要找出他心里不愿投放你媒介的真正原因，然后否則一切都是空談 ，醫(yī)生要是不知道病人有什么病，肯定不能對癥下藥，道理一樣。當然公司/產(chǎn)品/自己都非常優(yōu)秀，我就沒有繼續(xù)往下談的必要了。（萬事萬物都是有缺點的，客戶想聽的是你怎么自圓其說）
MM：上周有個客戶直接告訴我他選了，我們的競爭對手的，就是因為便宜，便宜了10倍有的
GG：這是媒介的短處，每一種媒介都是有短處的，說明你沒有跟他溝通到位，自己對自己的媒介信心還不夠強，給客戶一個貴的理由。告訴客戶：你的媒介比他投放的媒介有20倍的效果，客戶不信，就有機會請客戶拿20%的預(yù)算試一下哦。（假話說一千遍客戶就以為是真的）
MM：他預(yù)算真的達不到的
GG：連自己都在幫助客戶找不投放你媒介的理由，上帝也幫不了你了，何況我和你一樣是平凡的人。不要為自己找理由，永遠要找方法，做不到，不需要任何理由，任何理由都是自己無能的掩飾，媒介性價比沒有優(yōu)勢，就要從別的地方下手了，要對人下藥了，開車看見拐彎就要懂得轉(zhuǎn)彎，道理一樣。（對于業(yè)務(wù)員找借口就等于自殺，比薩達姆死得更殘，真的勇士敢于面對慘淡的人生，但絕對不能能為自己找借口）
MM：客戶說“絕對不會做，的時候你是怎樣處理的呢？
GG：客戶說”你們的收視率非常低，我們是絕對不會投放的，我還專門查了一下你們頻道的收視率，發(fā)現(xiàn)低得非�？蓱z”我微笑的說“你說得非常的有道理，我們的收視率的確像你說的那樣收視率非常低，如果我們的頻道收視率太高了，就是我們的錯了，因為我們的頻道是專業(yè)頻道，定位非常清晰，和貴企業(yè)的定位一樣非常清晰高端，收視率太高了等于否定我們的頻道的定位，收視越高含金量越少，會造成你廣告費巨大的浪費，這不僅僅是浪費一半的問題了。我們的媒體定位和咱們的產(chǎn)品定位不謀而合，天然的吻合，不會造成你廣告的浪費，你是行家這一點大家都非常清楚，對了，你還有什么其他顧慮嗎，記住。我是邊說邊保持微笑，客戶也笑了，說：“有道理，這樣吧，我現(xiàn)在還不敢答復(fù)你，下午再給你答復(fù)吧，我說：我期待你的好消息，就算沒有合作的緣分，改天我也想請你喝杯咖啡向你學(xué)習(xí)的，然后非常禮貌的掛了電話。 客戶如果能夠笑，就已經(jīng)成功一半了，我的第六感告訴我這業(yè)務(wù)肯定八九不離十了，請記住此時千萬別給客戶電話，因為客戶現(xiàn)在非常地感性和猶豫矛盾中的，但是你已經(jīng)在他的大腦中植入了積極的元素，這時候客戶會降低對你媒介的印象，記住的不是你媒介的好話壞，而是對你印象的好壞。 當然不同的客戶要有不同的方法對付，這是我對付感性的客戶的一點經(jīng)驗，很多客戶是非常理性的，最關(guān)鍵的一點就是看你的溝通能力了，把客戶從理性拉向感性，然后讓他下決定，為什么說中國很中生意都是在酒桌上談成的，道理也一樣， 功到自然成，不斷的儲備自己的知識面，在客戶面前你才能揮灑自如，讓客戶覺得你是個人物，這樣客戶不找你找誰呢？（準備是勝利的號角，好的準備幾乎等于成功）
MM：兜了一大圈說來說去，還是自己的原因？
GG：是的找原因首先從自身入手，難道中國被日本侵略，你能怪日本太殘暴嗎，換位思考怪就怪中國太弱小，對付小日本最有效果的辦法就是向他學(xué)習(xí)，強大的民族，偉大的國家都是善于向敵人學(xué)習(xí)的，媒介銷售業(yè)務(wù)何嘗不是這樣。你說對嗎？ （活到老學(xué)到老，學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)再習(xí)，包括向敵人學(xué)習(xí)）
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